Negocios

El dilema de los negocios para crecer, hacer descuentos o bajar los precios

Las compañías que no tengan esto claro tienen un problema que a mediano y largo plazo pasará de ser un mes de pérdidas a un negocio a punto de quebrar

Published

hace 4 meses

enero 8, 2024

Érika González

Para lograr un crecimiento, antes de lanzar promociones de forma indiscriminada, los negocios deben entender la diferencia entre hacer descuentos o bajar los precios de sus productos, lo que implica una verdadera estrategia de ventas, de acuerdo con la firma de emprendimiento Happy.

“Si hay algo irresistible para los consumidores, y en muchas ocasiones también para las empresas, son los descuentos, ya sea que se trate de una estrategia de marketing para impulsar las ventas en temporada alta o porque la compañía necesita liquidez o deshacerse de viejo inventario”, dijo Pepe, fundador de la comunidad de e-learning.

Asegura que no importa la razón por la cual un emprendedor opte por ofrecer descuentos, aunque la estrategia puede atraer a un público que solo está interesado en el precio bajo, no necesariamente en el producto o servicio, su calidad, su valor o su propósito.

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“Hablemos las cosas como son. Si voy a una tienda departamental y veo unos tenis padrísimos para correr maratones con un 50 por ciento de descuento, es muy posible que los compre solo porque tienen un descuento muy atractivo, pero, yo casi ni uso tenis y menos soy corredor de maratones.

Caeré como muchos otros en la tentación del descuento, pero, ¿volveré a comprar el producto?, ¿regresaré a esa tienda? Probablemente no, porque para mí no hay valor, yo no soy tú cliente y sólo aproveché tu descuento”, explicó.

Señaló que con frecuencia algo que llega a confundirse entre el furor de las rebajas es la diferencia entre descontar y devaluar, pues el primero es ofrecer cupones del 10 o 15 por ciento, lo que hará que lleguen clientes que no puedan pagar el costo real o que no le vean valor.

En cambio, apuntó, devaluar es dar lo mismo, pero cobrar menos, como tener cupones de 70 por ciento de descuento, aunque el problema se potencializa, porque la empresa no sólo pierde dinero y oportunidades valiosas de llegar a clientes efectivos, que recomienden, que regresen, pero sobre todo, que estén dispuestos a pagar lo que vale el producto.

El directivo subrayó que las compañías que no tengan esto claro tienen un problema que a mediano y largo plazo pasará de ser un mes de pérdidas a un negocio a punto de quebrar, porque están comunicando su propuesta de forma errónea.

“Puedes tener un proyecto increíble al que ames y le dediques miles de horas y desvelos, pero cuando esto no lo comunicas correctamente, lo único que haces es restarle valor, porque no conectas con las personas y no atraes a esos clientes que ven el valor que ofreces.

Cuando tu comunicación es buena, hasta el cliente va a sentir que tu producto es barato, sin necesidad de ofrecer cupones de descuento, y va a regresar porque va a decir: ‘no puedo creer todo lo que recibí por lo que pagué’”, resaltó el fundador de Happy.

En lugar de ofrecer descuentos generales, Pepe afirmó que la clave está en desarrollar estrategias de promoción enfocadas en atraer al mercado objetivo, lo que implica conocer las necesidades, deseos, y patrones de compra de los clientes.

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Planteó que las promociones deben estar diseñadas para atraer a estos consumidores, ofreciendo descuentos que no sólo generen ventas inmediatas, sino que también fomenten la lealtad y las compras recurrentes.

Dijo que una estrategia efectiva puede incluir ofertas exclusivas para clientes habituales o descuentos en productos complementarios que incentiven la compra de artículos de mayor valor.

También es fundamental comunicar el valor agregado del producto o servicio, más allá del precio, destacando su calidad, beneficios, exclusividad o cualquier otro atributo que lo diferencie en el mercado, añadió.

“Un descuento bien focalizado es una estrategia ganadora: un puente a mayores ventas y a una base de clientes leales que sabes estarán interesados en cada nuevo producto que saques”, expresó.

En definitiva, anotó, si sacas unos nuevos tenis de maratón especializados de siete mil pesos, sin descuento, ¿quién los va a comprar? Yo, que jamás correré por gusto o alguien que sí lo hace?”

Cuando se dirige al cliente ideal, el descuento no sólo incentiva la compra, sino que establece el inicio de lo que puede transformarse en una relación a largo plazo con el consumidor. De ahí que sea esencial que estas ofertas se vean como un valor agregado y no como una estrategia desesperada para vender, puntualizó.