La coach empresarial Bety Galván dice que el ego es la gran amenaza en una negociación

Dice el dicho que el cliente siempre tiene la razón, pero en ocasiones las peticiones del comprador pueden ser todo un reto, por lo que es necesario contar con herramientas como la empatía y la escucha activa para mantener relaciones comerciales sanas.

Bety Galván, coach empresarial, alerta que el ego es la gran amenaza en una negociación, por lo que el empresario y los vendedores deben contar con esos artilugios para dar al cliente lo que necesita, con confianza, entendimiento y comprensión mutua.

“La empatía requiere humildad, apertura y la disposición de abandonar el ego. Sólo cuando logramos entender que lo más importante es llegar a acuerdos, al margen de si el cliente tiene o no la razón, es que podemos construir puentes de comunicación y confianza”, expone.

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Subraya que más allá de discutir quién está en lo cierto, el foco debe concentrarse en alcanzar acuerdos efectivos que satisfagan las necesidades tanto del cliente como del vendedor.

“Y aunque, se cree, erróneamente, que para alcanzar acuerdos se necesita de dos partes, lo cierto es que sólo se requiere de la voluntad de una persona para lograrlo”, pues uno necesita ayuda y el otro tiene la solución, y “conseguir este acuerdo es la regla de oro de las ventas”.

La especialista indica que sin importar el sector, es importante que las empresas entiendan que para impulsar su crecimiento la clave no está en vender por vender, sino en dirigir sus esfuerzos hacia quienes realmente necesitan de su producto o servicio.

“Los profesionales de las ventas no disparan sin apuntar. Seleccionan cuidadosamente a sus prospectos porque quieren maximizar tiempo y esfuerzo. La prospección selectiva implica calificar, a partir de una serie de preguntas, formuladas previamente, a los prospectos para determinar si tienen el interés, la necesidad y la capacidad de pago”, explica.

Bety Galván expone que para que el cliente “siempre tenga la razón” y se logren acuerdos efectivos, se requiere además de la empatía y la escucha activa, construir acuerdos basados en la flexibilidad y la negociación, además de darle un valor agregado al producto o servicio para garantizar el éxito en la negociación.

Además, destaca la importancia de una comunicación clara y transparente sobre los términos, plazos y expectativas del negocio, así como enfocar los esfuerzos en crear soluciones que beneficien tanto a la empresa como al cliente, en lugar de buscar una victoria unilateral.

Igual de importante es establecer compromisos confiables, lo que suele garantizar que el cliente volverá si requiere del servicio o producto, además de entender el valor del lenguaje cortés, de la disposición para resolver siempre, y del profesionalismo durante la atención al cliente, agregó la asesora.

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